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http://www.cnfstar.com/insurance/2007/20071215/20071215650741_2.shtml 作者：佚名 来源：经济观察报 时间：2007-12-15 08:49:40 【字体：大中 小】 　上市、并购、重组、退出……处于起步阶段的中国保险中介行业正经历着一场蜕变…… 　　亚洲首家登陆美国纳斯达克的泛华保险服务集团（CISG，下称泛华）、备受风投追捧的北京众合保险经纪公司（下称众合）、“国内个人寿险经纪市场的拓荒者”的北京明亚保险经纪有限公司（下称明亚），以及欲领跑市场的 “洋中介”等挟资本或技术蜂拥而至，掘金中国保险中介市场。 　　吸收兼并抑或并购整合？还是专家咨询系统或外资“阿尔卑斯登峰计划”？保险中介们施展各自秘笈，希望在大浪淘沙式的竞争中，成为留在海滩上的珍珠。 　　泛华：孵化保险企业家 　　“看起来泛华的运作模式有些像VC的做法，比如找好的企业项目——培训-退出机制，但却与VC有着本质之别，”泛华保险董事长胡义南说，“泛华只是帮助保险企业家退出，而不会拿收购的成熟保险中介公司再去上市，最终只利用一个融资平台，将泛华保险做大做好。” 　　目前，泛华正在做的事情是，“保险企业家孵化计划”——未来3-5年，泛华将投资不低于3亿元人民币，打造一个能够支持全国分销网络的IT、培训及保单售后服务系统；同时将投资不低于10亿元，在未来5-10年中，通过自建或并购方式建立一个覆盖全国23个省市自治区、有不少于100个独立保险中介公司、1000个创业团队、200000名代理人的分销网络。 　　为此，胡义南说泛华将在未来10年里，制造20个亿万富翁，200个千万富翁，2000个百万富翁，让20000个代理人的年收入在10万以上。 　　赴美上市的成功为泛华增添品牌声望，预计2008年加盟该平台的创业团队将有100个以上。 　　泛华面向现有的中介公司和独立的代理人推出了创业计划。按照泛华集团的测算，以寿险为例，一个代理公司加入泛华集团，或者一个代理者通过加入泛华集团建立自己的创业公司，通常会在三年实现盈利。当公司实现盈利，他们持有的公司股权就具备了资本价值。泛华以合理倍数价格收购他们的股权，即使不选择出售股权给泛华集团，仍然每年可享受股份分红。 　　“吸引兼并”是泛华的扩张策略。胡义南表示，其做法是，投资之时不会考虑或者不采取100％持股的方式，而是让创业者持有40％、45％、49％的股份，让他们做老板，泛华成为后台的支持者。 　　众合：复合营销 　　作为保险中介领域内首个引入国际风险资本红杉、于2003年初涉足保险代理的中国众合，其复合营销模式同样“抓人眼球”。 　　“收购兼并、上市是众合2008年的两大主题。”中国众合董事长郑磊表示。 　　众合总裁章劲松说，08年众合计划并购20家良性循环、具备一定规模的中介机构。 　　至于并购对象的具体选择，郑磊表示，众合最重视三点：一是具备鲜明的特色；二是在现有业务之外的其他金融产品领域有创新能力；三是对众合的发展有结构性补充。 而并购的利器便是 “复合营销模式。”章解释，如一个人刚从上海到北京，人生地不熟，在其买车时众合可提供汽车导航仪；同时，众合还可以为该客户提供优惠的车险，这就是复合营销模式。 　　值得一提的是，复合营销模式的背后有一个保险中介领域鲜见的 “博士军团”做“后盾”。 　　如众合负责金融产品组合的章劲松博士，曾担任IT企业CTO、CEO，证券公司副总裁等职，具备10年以上的工作管理经验；负责金融服务方面的顾晨炜博士，曾任香港渣打银行个人及中小企业银行业务商务决策部总监，在信用卡、个人金融及小企业信贷的营销和风险管理方面做过多项突破性工作。 　　明亚：专家问诊模型 　　“华尔街两度出手”、“监管部门的创新典型”，罩着诸多光环的明亚能否获得前美国国际集团（AIG）首席执行官莫里斯·格林伯格之注资——完成其第三轮募资？ 　　“预计有难度。因为格林伯格对明亚有硬性的人力考核指标，即其保险经纪人在2008年1月1日前要达到600人，达标了才注资，否则免谈，而现在还不到400人。”12月2日，知情人士透露。 　　“正因为相中了明亚独创的商业理念与运营模式，格林伯格才会 ‘动心’，”知情人士说，“不过，格林伯格考察后回复邮件表示，如果人数不达标就不投资。明亚现在需要这笔资金。” 　　据了解，包括格林伯格在内，桑迪·韦尔和加里·帕尔等两位华尔街“造雨者”以个人名义向明亚投资均动心于明亚的“业务模式”——依托专业经纪人，借助自主研发的、实时在线的保险咨询专家系统，为中高端客户量身定制中立客观的保险套餐。 　　“明亚目前客户不到1万人，客户满意度92％，而行业平均水平是65％。利用这套系统可以提高工作效率，比如以前做三单，现在可以做六单，因为客户认同度和满意度高了。”明亚总裁杨臣说。 　　然而，“明亚所推崇的这套专家咨询系统尽管极具前瞻性，但使用起来比较复杂，需要在客户面前演示近两个小时，可真正有此需求的人并不多，通常还是我们给客户建议。”一位带着电脑见客户的明亚寿险经纪人说。